Digitalisierung im Vertrieb

Auch im B2B-Vertrieb steigt der Digitalisierungsdruck. Wer nicht zeitnah auf digitale Prozesse umstellt, riskiert, digitalaffineren Wettbewerbern gegenüber ins Hintertreffen zu geraten. Wichtig bei der Digitalisierung im Vertrieb ist es, auf ein durchdachtes Konzept und kompetente Partner zu setzen.

Wie sieht der B2B-Vertrieb der Zukunft aus? Experten sind sich einig: digital. Bereits 2015 kam die Unternehmensberatung Roland Berger in einer Studie zu dem Ergebnis, dass die Digitalisierung den B2B-Vertrieb – wie zahlreiche andere Branchen auch – rasant verändert. Herkömmliche Vertriebsstrukturen, die stark auf direkten Kundenkontakt ausgelegt sind, können dieser Entwicklung allerdings im Weg stehen – und Unternehmen verschenken so unter Umständen Potenzial. Denn laut Roland Berger waren schon vor sechs Jahren 57 Prozent des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Es gilt also, Kunden bereits lange vor dem ersten direkten Kontakt auf sich aufmerksam zu machen.

Im vergangenen Jahr hat die Corona-Pandemie schonungslos Digitalisierungslücken aufgezeigt und ebenso die Notwendigkeit digitaler Strukturen und Prozesse vor Augen geführt. Die Erkenntnis vieler in der Branche lautet, dass digitale Prozesse aus dem Alltagsgeschäft im B2B-Vertrieb eigentlich nicht mehr wegzudenken sind. Das bestätigt auch die aktuelle Studie zum Thema Commercial Excellence „Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht“ von Earnest & Young. Die Unternehmensberatung kommt darin zum Ergebnis, dass erfolgreiche Unternehmen zwar einen höheren digitalen Reifegrad aufweisen, das Thema Digitalstrategie aber oft noch nicht Chefsache und es vielen Firmen an ganzheitlichen Ansätzen fehlt.

Digitaler Vertrieb: Definition

Was ist digitaler Vertrieb eigentlich? Auch als B2B E-Commerce bezeichnet, beinhaltet ein solcher Ansatz digitale Kanäle und Vertriebswerkzeuge, um die eigenen Produkte zu verkaufen. Dazu gehören etwa Onlineshops und digitale Handelsplattformen, aber auch der interne Einsatz eines CRM-Systems. Im Gegensatz dazu setzt man im klassischen Vertrieb noch stark auf direkten Kundenkontakt und persönliche Verkaufsgespräche. Die Entwicklung hin zu digitalen Prozessen birgt für Unternehmen viel Potenzial: Mit ihnen lassen sich manuell aufwendigere Abläufe und eine komplexe Vertriebsstruktur optimieren oder sogar automatisieren. So haben wiederum die Mitarbeiter im Vertrieb mehr Zeit, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren: ihre Kunden.

Vertrieb digitalisieren: Worauf sollten Unternehmen achten?

B2B-Kunden nutzen verstärkt digitale Kanäle, um sich zu informieren und Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Und wer privat in großen Onlineshops bestellt, erwartet zumindest unterbewusst auch im professionellen Bereich ähnliche Prozesse. Das beinhaltet die Möglichkeit, Produkte überhaupt auch online einzukaufen, auf Basis umfassender Produktinformationen eine informierte Kaufentscheidung treffen zu können und die Angabe transparenter Preise. Diesen Anspruch an die sogenannte Customer Experience (CX, dt. Kundenerfahrung) sollten Unternehmen bei der Digitalisierung im B2B Vertrieb im Hinterkopf behalten.

Digitaler Vertrieb: Die Zukunft für den B2B-Bereich?

Die Entwicklung hin zu digitalen Vertriebskanälen und -prozessen ist langfristig nicht aufzuhalten, soviel steht fest. Wer die nötigen Strukturen nicht nachzieht und weiterhin ausschließlich auf traditionelle Vertriebsinstrumente setzt, riskiert, hinter digitalaffinere Unternehmen zurückzufallen. Dabei ist aber nicht unbedingt wichtig, sämtliche analogen Abläufe und traditionellen Vertriebsinstrumente über Bord zu werfen, wie auch eine aktuelle Umfrage des Labors zur Digitalisierung des Technischen Vertriebs an der TH Aschaffenburg zeigt: Alle Befragten waren der Ansicht, der Außendienst sei nicht ersetzbar und 62 Prozent sahen in digitalen Vertriebswerkzeugen eine Möglichkeit, ihn zu unterstützen. Zu diesem Ergebnis kommt auch EY in ihrer Studie: „Exzellente Vertriebe etablieren ein wirksames Nebeneinander von Online- und Offline-Vertriebskanälen.“

Partner für den digitalen Vertrieb

Am ehesten profitieren Unternehmen von den Vorteilen eines digitalen Vertriebs, wenn sie auf ein ganzheitliches Konzept und kompetente Partner setzen. Mit Wucato steht Firmen beispielsweise eine leistungsfähige und nutzerfreundliche B2B-Handelsplattform als digitaler Vertriebskanal zur Verfügung, der sie schnell und unkompliziert mit neuen potenziellen Kunden verbindet und dabei unterstützt, Bestandskunden zu binden. Um Wucato als digitalen Vertriebskanal zu nutzen, haben Unternehmen zwei Möglichkeiten: Sie können Wucato entweder als indirekten Lieferanten nutzen – die Handelsplattform fungiert so als Zwischenhändler. Alternativ besteht auch die Möglichkeit, direkter Lieferant zu werden und Wucato als digitale Schnittstelle zu nutzen – so bleibt der persönliche Kontakt zum Kunden erhalten.