Persönlich, digital, nicht egal

Mit der digitalen Einkaufsplattform haben B2B-Unternehmen in Deutschland im Online-Handel weiter eine persönliche Beratung

Digitale Prozesse befreien den Einkauf von unproduktiven Routinejobs. Der persönliche Kontakt zwischen Einkäufer und Lieferant bleibt aber weiter elementar. Wie so oft im Leben kommt es auch bei der Beschaffung auf die richtige Mischung an.

Der E-Commerce ist gekommen, um zu bleiben. Laut einer Studie der IFH Köln werden inzwischen 24 Prozent der Gesamtumsätze im B2B-Geschäft digital abgewickelt. Fast drei Viertel des B2B-E-Commerce laufen bereits über Electronic Data Interchange (EDI). Am schnellsten wächst der Absatz über Onlineshops und Marktplätze. Und wenn die Wirtschaft in Schieflage gerät, wie während der Corona-Krise, gewinnt die Digitalisierung von Vertriebs- und Beschaffungsstrukturen zusätzlich an Fahrt. Denn: Sie verspricht die meist dringend benötigten Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen.

Der Ton macht die Musik

Bei allem Mehrwert, den uns Digitalisierung bringt, sind wir davon überzeugt: Digitale Lösungen werden persönliche Kundenbeziehungen so schnell nicht obsolet machen. Denn Kosten und Prozessoptimierung allein machen noch kein gutes Geschäft. Oder anders ausgedrückt: Der Ton macht die Musik. Denn nur über den persönlichen Kontakt kann Vertrauen aufgebaut, Sicherheit vermittelt und die Unternehmensreputation direkt beeinflusst werden. Nur so entstehen belastbare Beziehungen, die vor allem in Krisenzeiten darüber bestimmen, wie lange Einkäufer und Lieferant ein gutes Team bleiben. Kurz: ob persönlich oder digital ist nicht egal. Es kommt vor allem darauf an, dass beide Dimensionen – das Digitale und das Persönliche – im besten Sinne des Unternehmens ausgesteuert werden.

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Das Gleiche gilt aus unserer Sicht auch für die Beziehung zu den Anbietern von Plattformlösungen. Denn wenn Einkauf und Dienstleister bei Digitalisierungsprojekten nicht eng zusammenarbeiten, ist das Ergebnis der Zusammenarbeit bestenfalls eine Eins-zu-eins-Digitalisierung der vorhandenen Strukturen. Und dann passiert, was Thorsten Dirks, Mitglied des Vorstands der Deutschen Lufthansa AG und Leiter des dortigen Ressorts „Digital und Finanzwesen“ so trefflich formuliert hat: „Wenn Sie einen Scheißprozess digitalisieren, dann haben Sie hinterher einen scheißdigitalen Prozess“. Oder, mindestens genauso unerwünscht: ein abrupter Neubeginn mit einer völlig neuen Beschaffungsarchitektur, wie sie standardisierte Out-of-the-Box-Lösungen versprechen.

Es gilt, im engen Schulterschluss alle Prozesse, Ziele und Wünsche des Einkaufs zu identifizieren und in eine passgenaue Plattformlösung zu integrieren. Eine digitale Beschaffungsplattform muss in der Lage sein, bestehende IT-Infrastrukturen wie die Warenwirtschaft und das Rechnungswesen, aber auch alle Bedarfsermittlungs-, Entscheidungs-, Genehmigungs- und Freigabeprozesse zu integrieren. Auch bestehende Lieferanten und Preisabschlüsse sollten berücksichtigt werden. Das erfordert ein strategisches Vorgehen von der Planung über den Piloten bis hin zur Realisierung und langfristig auch über die gesamte Betriebsphase hinweg. Und gerade weil die Fachkenntnisse intern meist fehlen, sollten Manager, Chefs und Abteilungsleiter auf die Beratungsleistungen von E-Commerce-Experten und Digitalstrategen vertrauen.

Aus unserer Sicht ist es für den Projekterfolg entscheidend, während der gesamten Aufbauphase einen festen Ansprechpartner für die Implementierung der Plattform zu haben. Dieser berät den Kunden, welche Prozesse automatisiert und welche individuell angepasst werden sollten. Das Ergebnis ist dann idealerweise eine Plattform, die den Einkauf von unproduktiven Aufgaben wie Kontrollieren, Zusammenführen oder Vergleichen entlastet. Sie bietet darüber hinaus alle wichtigen Kennzahlen auf einen Blick und damit mehr Transparenz für das Controlling. Damit gibt eine solche Plattform dem Einkauf die Freiheit, sich auf produktive Kernaufgaben zu konzentrieren, zum Beispiel auf die Entwicklung künftiger Beschaffungsprozesse und auf den strategischen Einkauf. Und auch auf das persönliche Gespräch mit Lieferanten und die Beziehungspflege.

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