5 Tipps, wie Sie als Händler B2B-Plattformen richtig nutzen
Die rasante Digitalisierung der Beschaffungsprozesse führt immer mehr Einkäufer auf B2B-Plattformen – ein großes Potenzial für Großhändler, Hersteller und Lieferanten. Aber woran erkenne ich, ob eine Plattform zu mir passt? Und wie vertreibe ich meine Produkte besonders erfolgreich? Lesen Sie die Antworten jetzt in unseren fünf Tipps.
Der Online-Handel zwischen Unternehmen über Plattformen und Marktplätze hebt ab. Ein Ende des Aufschwungs ist derzeit nicht in Sicht. Die Vorteile digitaler Vertriebsplattformen, sind – nicht erst seit Ausbruch der COVID19-Pandemie – für Lieferanten und Einkäufer überzeugend: Die digitalen Lösungen beschleunigen die Beschaffungsprozesse im Unternehmen und erleichtern Händlern den Verkauf von Industriegütern, Betriebsmitteln und C-Teilen, ohne dass sich Ansprechpartner am gleichen Ort befinden müssen
Bei der steigenden Zahl der B2B-Plattformen wird die Wahl der passenden Lösung für Händler zunehmend zur Herausforderung. Wir bringen Licht ins Dunkel und geben in folgendem Beitrag Großhändlern, Herstellern und Lieferanten fünf hilfreiche Tipps, die Ihnen Frust, Zeit und Kosten sparen werden.
1. Richtige Auswahl treffen: Welche B2B-Handelsplattform passt zu mir?
Plattform ist nicht gleich Plattform: Manche Anbieter setzen auf ein branchenspezifisches Angebot, andere zeichnen sich durch eine gute Beratung von der Systemanbindung bis zur Prozessoptimierung aus. Um auf das richtige Pferd zu setzen, sollten sich Online-Händler bei der Suche nach der passenden B2B-Plattform folgende Fragen stellen:
- Spricht die Plattform meine Zielgruppen an?
- Was passiert mit meinen Daten und denen des Kunden?
- Arbeitet die Plattform neutral oder werden die Produkte mancher Händler bevorzugt vorgeschlagen?
- Wie hoch sind die Implementierungskosten?
- Wie einfach lässt sich die Plattform an meine bestehenden Prozesse anbinden?
2. Workflows abbilden: Die geeignete Rolle für Ihren digitalen Vertrieb
Für einen erfolgreichen Online-Vertrieb ist es wichtig, dass Händler die ausgewählte Plattform schnell an vorhandene Vertriebsstrukturen und Geschäftsmodelle anbinden können. Statt sich in ein festes Korsett aus wenigen Möglichkeiten quetschen zu lassen, sollten Händler sich vorab bewusst machen, welche Rolle auf der Plattform für sie die erfolgversprechendste ist:
Rolle A: Die Plattform als Zwischenhändler
Großhändler, Hersteller und Lieferanten vertreiben ihre Produkte an die Plattform, die sich anschließend um den Verkauf an die Endkunden kümmert. Der Händler kann sich dadurch auf den Warenversand an die Abnehmer konzentrieren, während die Plattform Bestellaufträge abwickelt und Rechnungen erstellt.
Rolle B: Die Plattform als digitale Schnittstelle
Die Händler treten auf der Plattform eigenständig auf und kümmern sich online um bestehende und um neue Kundenkontakte. Im Idealfall lassen sich sogar individuelle Beziehungen 1:1 aus der Realität übertragen. Die Unternehmen behalten ihre Preishoheit, Sortimentsauswahl und AGBs und geben diese nicht an die Plattform ab.
3. Produktdaten aufbereiten: Finden statt Suchen
Nur, wenn die Produkte ansprechend und mit allen relevanten Informationen präsentiert werden, profitieren Händler von den Vorteilen des E-Commerce. So erhöhen sie die Sichtbar- und Auffindbarkeit der Produkte, vereinfachen das Leben der Einkäufer und heben sich von ihren Wettbewerbern ab.
Die Datenqualität ist im B2B-Online-Handel das A und O. Nur gut informierte Einkäufer treffen gute Kaufentscheidungen. Sie müssen finden, statt zu suchen. Wenn Händler ihre Produktdaten für Verkaufsplattformen aufbereiten, sollten sie die folgenden Details unbedingt auflisten:
- Informationen zu Verfügbarkeit und Lieferzeiten der Produkte
- EAN Nummer und Artikelnummer der Hersteller
- Bilder und ggf. Videos
- Eindeutige Produkttitel und -beschreibungen
- Technische Informationen und Produktmerkmale
- Richtige Zuordnung zur Marke und Kategorie
4. Anbindung frühzeitig klären: So klappt’s zwischen der Plattform und Ihrer IT
Die eigenen Artikel sind nun vorbildlich aufbereitet und mit Produktbildern ergänzt. Aber wie sorge ich dafür, dass das System der Plattform diese Informationen auch verarbeiten kann? Und wer übermittelt die Produktdaten und Verfügbarkeiten an die Plattform? Für einen erfolgreichen Online-Vertrieb empfehlen wir, dass sich Händler frühzeitig – zusammen mit ihrer eigenen IT und der Buchhaltung – mit den technischen Anforderungen der Plattform auseinandersetzen. Sie sollten klären, ob die Artikel nach den gleichen Standards (z.B. ECLASS) klassifiziert sind, wer die Aktualisierung des eigenen Datenstamms übernimmt und ob sie Auftragsdokumente wie z.B. Versandbestätigungen oder Rechnungen per EDI- oder WebEDI-Schnittstelle übermitteln.
Die Implementierung einer EDI-Testverbindung kann, je nach Plattform, unabhängig von der Aufbereitung der Produktdaten erfolgen und somit parallel vorangetrieben werden. Für kleinere Händler mit weniger Erfahrung im elektronischen Datenaustausch sind Cloud-Anwendungen (WebEDI) prädestiniert. Wer diese Verbindung nutzt, spart sich den Aufwand des Schnittstellenmappings und kann schneller an eine Plattform angebunden werden. Der Nachteil: Um die Bestellungen abzuwickeln und sie ins eigene Shop-System einzupflegen, müssen Unternehmen mit einem zusätzlichen manuellen Übertragungsaufwand rechnen. Achten Sie deshalb darauf, ob die Plattform einen Zugang per WebEDI-Schnittstelle ermöglicht und Ihnen außerdem einen leichten Umstieg zur EDI-Schnittstelle anbietet.
5. Persönliche Beratung nutzen: Expertenwissen zahlt sich aus
Digitale B2B-Plattformen machen persönliche Beratungen nicht obsolet. Ganz im Gegenteil: In der schnellen Welt des E-Commerce vertreiben Lieferanten, Hersteller und Großhändler besonders gut, wenn sie einen festen Ansprechpartner haben, der während jeder Vertriebsphase unterstützt und berät. Ob bei der Anbindung an die eigenen Systeme oder die Auswahl der passenden Rolle: Händler sollten zusammen mit den Experten der Plattformen entscheiden, wie sie ihren Vertrieb möglichst gewinnbringend anbinden.
Mithilfe dieser fünf Tipps steht Ihnen bei der Plattformauswahl nichts mehr im Weg. Finden Sie noch heute eine Lösung, die zu Ihrem Unternehmen, Ihren Kunden und Ihren Vertriebsprozessen passt.
Haben Sie weitere Fragen zur Anbindung, zu den wichtigsten Plattform-Features oder zur Optimierung Ihres Online-Handels? Dann kontaktieren Sie unsere Ansprechpartner bei Wucato, die Ihnen gerne bei der Digitalisierung Ihres Vertriebs weiterhelfen.
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